Brazilië is een groeimarkt bij uitstek. Wat moet je wel of juist niet doen om als buitenlandse ondernemer te slagen?
De Braziliaanse economie groeit dit jaar naar schatting 7,8 procent, een tempo waar we in Nederland alleen van kunnen dromen.
De handelsbetrekkingen met ons land zijn nauw. Na de Verenigde Staten is Nederland de grootste investeerder in Brazilië. Niet alleen grote multinationals zoals AkzoNobel en Philips zijn actief in het land, ook tal van ondernemers in het midden- en kleinbedrijf (mkb) betreden de Braziliaanse markt.
Wat moeten bedrijven doen wanneer ze succesvol willen zijn in het land van samba, caipirinha’s en voetbal? En wat moet je vooral uit je hoofd laten, als je hier aan de slag wilt?
“Op het eerste gezicht doet Brazilië erg Europees aan, maar toch zijn er een aantal verraderlijke verschillen tussen beide landen”, vertelt Louis Piët, consul generaal van Nederland in de Braziliaanse stad Sao Paulo.
Dat wordt geïllustreerd door een onderzoek van de Nederlandse Kamer van Koophandel waaruit blijkt dat 25 procent van de Nederlandse ondernemingen die in Brazilië worden opgestart, na 10 jaar niet meer bestaan en slechts 25 procent na tien jaar quitte speelt of winst maakt.
Lokale partner
“Ten eerste heb je een Braziliaanse handelspartner nodig”, vertelt Piët. 'Greenfield start-ups', die dus helemaal alleen en zonder lokale partners opereren, falen grootschalig blijkt uit het KvK-onderzoek. Aan de andere kant behoorden er vrijwel alleen maar joint ventures met een lokale partner tot de 25 procent van de bedrijven die na 10 jaar geen verlies meer maakten. Maar, hoe belangrijk ook, het vinden van een geschikte lokale partner kan nogal wat voeten in aarde hebben.
Daar weet Gerald Baal van het Rotterdamse bedrijf (met kantoor in Sao Paulo) Transfer Latin Business Consultancy alles van. Hij treedt als een soort koppelaar op tussen Nederlandse en Braziliaanse bedrijven en organiseert bijvoorbeeld matchmaking gesprekken tijdens handelsmissies. “Pas na de eerste kennismaking die wij faciliteren begint het echte werk voor de ondernemer. De eerste maanden na het eerste gesprek zijn cruciaal. Je moet dan doorpakken en een vervolgafspraak maken met je potentiële partner.”
Wat zoek je?
Het is belangrijk om een goed beeld te hebben van wat je zoekt in een lokale partner. Om vervolgens ook scherp te krijgen wie deze eigenschappen bezit, is een hele klus. Als later in het proces blijkt dat je partner niet in heel Brazilië actief is maar in een voor jou oninteressante regio, heb je veel tijd en geld verspild. "Steek voldoende tijd in het vinden van de juiste partner en in het opbouwen van een relatie”, zo luidt het advies van Baal.
Contacten
Het maken van persoonlijk contact met je partners is cruciaal wanneer je zaken wilt doen. “Het is misschien een cliché, maar je moet hier met elkaar bevriend zijn wil je tot zaken kunnen komen. Dat wil niet zeggen dat je elkaars beste vriend moet worden, maar ze moeten je in ieder geval mogen”, aldus Baal.
Lunchen is een uitstekend middel om elkaar beter te leren kennen. Wanneer een potentiële Braziliaanse zakenpartner je na een eerste afspraak uitnodigt om samen te lunchen, adviseert Transfer om dit alleen af te slaan als je echt niet kunt. Ze laten zo immers zien dat ze je interessant vinden.
“Je hebt het dan over van alles, zoals wat je kinderen voor sport doen of hobbies, maar niet over zaken. Dit is echt om elkaar te leren kennen. Bovendien worden buitenlanders vrij snel uitgenodigd om bij een potentiële partner thuis te komen barbecueën, een soort nationale hobby. Dit gebeurt sneller dan dat je een uitnodiging krijgt om samen naar een voetbalwedstrijd te gaan ofzo.”
Vertrouwen
De Braziliaanse-Nederlander Lúcio Flávio Barbosa Relvas is manager van Patent 7000, een bedrijf dat mobiele urinoirs maakt en verkoopt in Brazilië. Hij vat de zakenmores als volgt samen: “Men moet je mogen om je wat te gunnen”.
“Vertrouwen is hierin erg belangrijk,” zegt Barbosa. “Je potentiële zakenpartner of klant wil je leren kennen om in te kunnen schatten of je een betrouwbare partij bent om handel mee te drijven” . Een Braziliaan zal niet per definitie een product kiezen omdat het objectief het beste product is. Als ze de verkoper niet kennen en vertrouwen, zal men niet snel tot aankoop overgaan. Dat vertrouwen win je, wanneer je elkaar beter leert kennen en dat kost tijd.
Een andere belangrijke wetenswaardigheid is dat Brazilianen graag de 'underdog' spelen en vrij snel kritiek zullen uiten op hun eigen land. Het wordt echter niet gewaardeerd wanneer je als buitenlander dit deuntje al te enthousiast meezingt.
Tijd
Geduld is - meer dan in ons land - een schone zaak. Zaken kosten relatief veel tijd in Brazilië. “Reken er rustig op dat alles twee keer zo lang duurt als in Nederland. Met het opzetten van een BV ben je minimaal een maand of drie bezig, maar het verschilt enorm. Je moet dan wel alle documenten snel, en helemaal foutloos en in het juiste formaat inleveren. Een klein foutje kan je maanden kosten”, vertelt adviseur Baal van Transfer. “En dan hebben we het niet over een ingewikkeldere procedure zoals het opzetten van een joint venture of het opzetten van je eigen fabriek hier.”
Volgens Barbosa duurt het in de praktijk zelfs minstens 6 tot 7 maanden om een BV op te starten.
Diepe zakken
In de periode die je bezig bent met het opstarten van je bedrijf, maar nog niet aan de slag kunt maak je natuurlijk wel kosten. Inkomsten staan er dan nog niet tegenover. Dat vraagt om diepe zakken. “Als er ook maar één letter verkeerd staat in je importdocumenten, staan spullen makkelijk maanden in een depot van de douane”, zegt Baal.
Ingewikkelde wetgeving
Consul generaal Louis Piët benadrukt het belang van goede adviseurs voor het opstartproces. Met name op juridisch en financieel gebied. “De arbeidswetgeving is hier behoorlijk ingewikkeld. Net als het
belastingstelsel trouwens”, licht hij toe. “Het loont om adviseurs in te schakelen die goed ingevoerd zijn op deze gebieden.” Baal is het met hem eens: “Slechte begeleiding kan ertoe leiden dat je ongewild de plaatselijke wetten niet helemaal volgt. Bij zo ongeveer alles dat je hier doet als ondernemer heb je een advocaat nodig.”
Goed advies
Voor ondernemers die de stoute schoenen aantrekken en besluiten in Brazilië te ondernemen is het raadzaam om eens langs te gaan bij de Nederlandse Kamer van Koophandel in dit land. Deze Kamer, die zich ook wel 'Dutcham' noemt, heeft meer dan honderd dienstverleners zoals Transfer, advocatenkantoren en fiscaal specialisten in zijn ledenbestand.
“Er is zelfs een gratis handboek verkrijgbaar met tips voor de investeerder, waarin deze dienstverleners elk een hoofdstuk voor hun rekening nemen”, aldus Hans Mulder, de managing director van Dutcham.
Bureaucratie
Uiteraard is er ook de beruchte bureaucratie die tijd en geld vreet. Het is niet ongewoon dat je dagen moet wachten op net dat ene benodigde stempel van een overheidsorgaan. Het kan dan ook verleidelijk zijn om te proberen ambtenaren om te kopen of anderszins de mazen van de wet op te zoeken. Een absolute afrader.
“Als blijkt dat zaken niet volgens het boekje zijn gedaan, kan dat je je bedrijf kosten. En men let hier vrij goed op buitenlandse ondernemers. Eigendommen kunnen worden onteigend wanneer later blijkt dat je niet helemaal legaal zaken doet. Ook kun je tegen boetes aanlopen”, waarschuwt Gerald Baal van Transfer. "Bovendien laat je zo zien dat je chantabel bent", voegt Barbosa toe.
Kies je niche
Verder is het kiezen van de juiste deelmarkt van belang. Baal: “Wat ondernemers uit Nederland zich niet altijd realiseren is dat men hier niet zit te wachten op meer van hetzelfde. Je hebt hier niet alleen een groot verschil tussen arm en rijk, daartussen zitten nog allerlei lagen.” Zeker voor consumentenproducten is het belangrijk om de juiste doelgroep te kiezen.
Vervolgens moet je bepalen vanuit welke locatie je in dit enorme land gaat beginnen. Brazilië is meer dan 200 keer zo groot als Nederland en kent verschillende deelgebieden die sterk van elkaar verschillen, zowel geografisch als sociaal.
Flexibiliteit
“Bovendien moet je als ondernemer hier flexibel zijn”, vertelt Piët. “Alles zal anders gaan dan voorzien, je moet op deze veranderingen kunnen inspelen als ondernemer.”
Luiz Valverde, een Braziliaan die in het verleden in New York met verschillende Nederlanders werkte bekijkt het van de andere kant: “Vooral Nederlanders en Duitsers zijn zo star”, begint hij. “Ik weet nog dat ik een presentatie moest doen voor een stel Duitsers. Maanden vooraf stonden datum en tijd van de presentatie al vast. Naar mate het tijdstip dichterbij kwam, bleek dat het tijdstip me eigenlijk niet zo goed uitkwam en wilde ik de presentatie nog verzetten. Dat was een heel probleem, want alles stond al vast.
In Brazilië zal dat niet zo snel gebeuren en kun je makkelijker op het laatste moment nog dingen aanpassen. Misschien komt dat wel omdat alles hier iets chaotischer gaat”, glimlacht hij. Zo is bijvoorbeeld nog steeds niet bekend wie de nieuwe stadions voor het Wereld Kampioenschap voetbal in Brazilië in 2012 mogen bouwen, omdat deze klussen nog niet allemaal zijn aanbesteed.
Als je eenmaal binnen bent..
Alle personen zijn het echter over één ding eens. Wanneer je als ondernemer eenmaal voet aan de grond hebt, gaat er een wereld voor je open. Piët: "We hebben het dan over 'double digit' getallen."
Dit beaamt Baal van Transfer: “De binnenlandse markt hier is enorm, dat biedt een schat aan mogelijkheden. Dit land is zowel geschikt om vanuit te importeren, maar ook om naartoe te exporteren. Dat onderscheidt het van landen als bijvoorbeeld China of India die voor mkb'ers veel lastiger zijn als exportmarkt”, vertelt Baal. Al moet je wel op fiscale drempels letten.
“Tot slot is het natuurlijk erg aangenaam vertoeven hier. Ik ken eigenlijk geen enkele ondernemer die na een bezoek aan Brazilië niet dolenthousiast wordt van dit land.”